Es klingt eigentlich ganz simpel: Hast du deine Geschäftsidee gefunden, entwickelst du daraus das Geschäftsmodell (Business Model). Aber wie?
Während die Geschäftsidee nur die grobe Richtung vorgibt, wird es beim Geschäftsmodell schon konkreter. Ein gut ausgearbeitetes Geschäftsmodell bildet die Basis für dein Unternehmen, auf der du alle weiteren Schritte aufbaust und auf das du dich auch später immer wieder beziehst.
Dabei bist du bei der Entwicklung deines Geschäftsmodells grundsätzlich ganz frei - es gibt kein fixes Schema, an dem du dich orientieren musst. Gleichzeitig ist es aber sehr hilfreich, bestimmte Fragen zu stellen und so alle Punkte abzuklopfen, die es vorab zu klären gilt.
Der folgende Artikel hilft dir dabei. Hier erfährst du:
warum du dir unbedingt die Zeit nehmen solltest, dein Geschäftsmodell auszuarbeiten,
was es mit dem magischen Dreieck auf sich hat und
welche vier Fragen du auf jeden Fall stellen (und beantworten!) musst.
Viele unserer Gründer fragen uns, ob sie wirklich unbedingt ein Geschäftsmodell erstellen müssen. Sie haben doch längst eine gute Geschäftsidee und wollen sich am liebsten direkt in die Umsetzung stürzen!
So sehr wir den Elan verstehen und uns freuen, wenn du deine Motivation kaum zügeln kannst: Eine gute Schritt-für-Schritt-Planung am Anfang deiner Unternehmung hilft dir, Fehler zu vermeiden und dein Business von Anfang an auf feste Füße zu stellen.
Verzichte also in keinem Fall darauf, ein Geschäftsmodell auszuarbeiten!
Dein Geschäftsmodell liefert dir die Grundlage, über dein Business zu sprechen - du bringst Ordnung in deine Ideen und bannst sie auf Papier.
Dadurch werden dir einerseits offene Punkte deutlich und können angegangen werden. Du wirst erstaunt sein, wie viele kleine und große Schritte eben doch nicht so klar sind, wie sie sich für dich angefühlt haben!
Zusätzlich hilft dir die Definition deines Geschäftsmodells, deine Idee anderen zu präsentieren, seien es potenzielle Investoren, Team-Mitglieder oder auch nur deine überkritische Oma Ida auf der nächsten Familienfeier.
Bei der Entwicklung deines Geschäftsmodells solltest du alle Ressourcen für Kritik nutzen, die du finden kannst - zuallererst natürlich Menschen, denen du vertraust. Oma Ida kann also deine erste und wichtigste Kritikerin sein.
Präsentier deine Idee deinen Freunden, deiner Familie (aber laber sie nicht bei jedem Treffen damit zu, sonst hast du bald keine Freunde mehr! ;)) und bitte sie um ernstgemeinte Kritik.
Du wirst sehen: Schon beim Präsentieren fällt dir auf, welche Punkte nicht rund laufen, wo berechtigte Rückfragen kommen und wo noch irgendetwas nicht so ganz funktioniert. Das sind die Punkte, an denen du noch feilen musst.
Aber auch dann, wenn dein Business einmal läuft, wirfst du dein Geschäftsmodell natürlich nicht weg. Einmal ausgearbeitet dient es dir als Grundlage, die Funktionsweise deines Unternehmens zu überblicken und dein Unternehmen bei Bedarf (z.B. weil sich Umstände ändern) zu verändern und weiterzuentwickeln.
Du siehst also: Dein Business Model ist die Grundlage für den Erfolg deines Unternehmens. Von Beginn an und dauerhaft.
Möchtest du ein langfristig stabiles Business aufbauen, kommst du nicht darum herum, Zeit in dein Geschäftsmodell zu investieren.
Also: Stift gespitzt und los gehts!
Unternehmer und Business-Experten lieben einfache Darstellungen. Logisch, schließlich soll möglichst jeder im Unternehmen und außerhalb schnell verstehen, was wichtig ist.
Auch im Gründer Zentrum werden dir immer wieder Darstellungen begegnen, die Sachverhalte besonders einfach und einprägsam darstellen. So kannst du sie dir gut merken und in deinen Unternehmeralltag integrieren.
Für die Entwicklung von Geschäftsmodellen gibt es kein Formblatt. Grundsätzlich steht jedem frei, sie so aufzuschreiben, wie es am besten ihm und dem Unternehmen passt. Es gibt aber Darstellungen, die besonders oft verwendet werden, weil sie sich in der Praxis bewährt haben ("Best Practices" im Unternehmersprech).
Einer unserer Lieblinge für die Entwicklung von Geschäftsmodellen ist das magische Dreieck.
In der Businesswelt gibt es viele verschiedene magische Dreiecke, das bekannteste ist sicher das magische Dreieck des Projektmanagements. Dass das so ist, liegt aber nicht unbedingt an der fehlenden Kreativität ihrer Autoren. Die Darstellung als Dreieck mit drei bis vier wesentlichen Punkten und den Verbindungslinien dazwischen ist einfach besonders schnell zu erfassen und anzuwenden.
Es fasst die vier Hauptfragen zusammen, die sich jeder Unternehmer für sein Business stellen sollte, und dient so dazu, komplexe Gedanken in einem einfachen Modell abzubilden.
Und falls du dich wunderst, wie aus vier Fragen ein Dreieck wird: Eine Frage ist ganz besonders wichtig und steht deshalb in der Mitte, die übrigen bilden die Ecken. Aber schauen wir uns die vier Fragen einmal genauer an.
Wichtig: Es sollte nicht länger als eine halbe Stunde dauern, dein Geschäftsmodell anhand der vier Fragen des magischen Dreiecks aufzustellen. Brauchst du sehr viel länger, gehst du vermutlich zu sehr in die Tiefe.
An der Spitze des Dreiecks steht die Frage nach dem "Was":
Hier legst du dar, was dein Unternehmen tun soll. Also: Wie schafft deine Arbeit (und die deines Teams) einen Mehrwert für eure Kunden, wie sieht die Wertschöpfung aus? Unter Unternehmern nennt sich diese Dimension deshalb auch "Kundennutzen" oder "Nutzenversprechen" (englisch Value Proposition).
Wichtig: Es geht nicht darum, nur aufzuschreiben, was dein Unternehmen produzieren oder welche Dienstleistungen es anbieten soll. Schreibe stattdessen möglichst konkret auf, welchen Nutzen deine potenziellen Kunden davon haben werden, deine Dienste in Anspruch zu nehmen.
Zum Beispiel: Du gehst davon aus, dass deine Zielgruppe ein bestimmtes Ziel erreichen möchte, einen bestimmten Job erledigen muss, z.B. von A nach B gelangen.
Bei der Ausübung dieses Jobs steht dein Kunde vor bestimmten Herausforderungen und erhofft sich bestimmte Vorteile aus der Erreichung des Ziels (Pains und Gains), z.B. hohe Spritkosten und Zeitersparnis auf dem Weg zur Arbeit.
Die Aufgabe deines Produktes oder deiner Dienstleistung muss nun sein, diese Pains zu beseitigen und dabei die Gains auch noch möglich attraktiv zu machen, z.B. die Einsparung von Spritkosten und ein besonders komfortables Nutzungsmodell.
Hast du das Was ausformuliert, geht es an die Frage, wie genau dieses Was erbracht werden soll.
Wie kann es dein Unternehmen bzw. dein Geschäftsmodell schaffen, das Wertversprechen zu erfüllen, welche Prozesse werden gebraucht und welche Kompetenzen/Ressourcen müssen vorhanden sein, um sie zu erfüllen (sowohl im Unternehmen selbst als auch durch Schlüsselpartner)?
Wichtig: Gehe hier nicht zu sehr ins Detail, sondern notiere kurz und knapp deine Ideen zur Umsetzung - nicht jeden einzelnen Teilschritt.
Die Frage nach dem "Wie viel" bezieht sich auf dein Ertragsmodell, also: Wie viel Arbeit (Aufwand) müssen du oder dein Team erbringen, um wie viel Output und schließlich Umsätze zu erzielen?
Zentrale Elemente sind hier die Darstellung der Kostenstruktur - also welches Element des "Wie" verursacht welchen Anteil an den Kosten - und die Ertragsquellen - also woher kommt das Geld für die einzelnen Aufgaben.
Auch hier ist die Kunst wieder, eher grob und aus der Vogelperspektive zu denken. Notiere in wenigen Stichpunkten, welcher Aufwand und Kosten entstehen und woher deine Erträge kommen sollen.
Die Frage nach dem "Wer" steht nicht umsonst in der Mitte des Geschäftsmodells. Egal, welches Produkt du verkaufen oder welche Dienstleistung du anbieten möchtest: der Kunde ist dein Dreh- und Angelpunkt.
Wir arbeiten am liebsten mit kundenzentrierten Business Models, denn: wenn niemand das kaufen möchte, was du produzierst oder anbietest, bringt dir die beste interne Struktur nichts.
Für dein Geschäftsmodell musst du ermitteln, wer deine Zielgruppe sein soll (es können auch mehrere Unter-Zielgruppen sein), was sie brauchen, was sie dafür zahlen können und wollen und wie du sie am besten erreichst.
Wir erzählen dir hier sicher nichts Neues, aber: Ein Dreieck besteht nicht nur aus Ecken. Erst die Linien zwischen den Eckpunkten machen ein echtes Dreieck daraus.
Will meinen: Jedes einzelne Element deines Business Models ist mit den anderen verbunden. Entsprechend haben Änderungen einzelner Elemente Auswirkungen auf alle übrigen.
Stell dir das Dreieck als mit Stricken verbundene Bauklötze vor. Wenn du an einer Seite ziehst, bewegt das auch den Rest.
Dein Geschäftsmodell ist bei Weitem noch keine Unternehmensstrategie.
Es bildet vielmehr das Fundament, also die statische Grundlage für deine kurz-, mittel- und langfristigen Unternehmensziele, wie du sie in deiner Unternehmensstrategie festlegst.
Inzwischen gibt es unzählige Methoden und Tools, um Geschäftsmodelle zu entwickeln. Böse Zungen behaupten, jede große Beraterfirma entwickelt dabei ihre eigenen Schemata - die Gründe kannst du dir sicher denken.
Eine besonders häufig verwendete Methode zur Entwicklung von Geschäftsmodellen ist das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder.
Gerade für den Anfang raten wir dir jedoch davon ab, mit diesem Modell zu arbeiten, denn:
Das Business Model Canvas ist recht komplex und für Einsteiger nicht intuitiv verständlich.
Für ein Geschäftsmodell nach der BMC-Methode brauchst du wesentlich mehr Zeit als für das magische Dreieck, ohne dass dein Modell wesentlich nützlicher wird.
Bei der BMC-Methode kann es passieren, dass du dich in Überlegungen verrennst und monatelang grübelst, ohne wirklich voranzukommen.
Das heißt nicht, dass das BMC generell unbrauchbar wäre, um Geschäftsmodelle zu erstellen und zu bewerten, ganz im Gegenteil. Wir empfehlen es nur eher dann, wenn du im Verlauf prüfen möchtest, ob dein Geschäftsmodell noch gut funktioniert und welche Veränderungen nötig sind.
Für die Arbeit mit dem Business Model Canvas empfehlen wir dir zudem, einen erfahrenen Berater hinzuziehen. Er kann dir helfen, deine Gedanken zu strukturieren und in das Modell einzupassen.
Lass es uns das noch einmal unterstreichen: Starte. Nicht. Ohne. Geschäftsmodell!
Jede Frage, die du dir für dein Geschäftsmodell stellst, leistet einen wichtigen Beitrag, dir deine Idee klarer vor Augen zu führen und so Schwachstellen und zentrale Herausforderungen auf den Schirm zu bekommen.
Also: Nimm dir eine halbe Stunde Zeit, dein Geschäftsmodell auszuarbeiten, am besten mit unserem praktischen PDF (in Kürze hier zum Download).
Gerade zu Beginn stellt dich dein Business vor viele neue Aufgaben. Dein Geschäftsmodell hilft dir, an den richtigen Stellen anzusetzen und Aufgaben zu priorisieren.
Worauf wartest du?
Übrigens: Im allgemeinen Sprachgebrauch werden Businessplan und Geschäftsmodell manchmal synonym verwendet. Wir sehen das Geschäftsmodell jedoch nur als ein Element, das dann in den Businessplan eingeht - neben Marktbetrachtung, Konkurrenzanalyse und Finanzplan. Wie du einen überzeugenden Businessplan erstellst, erfährst du hier.
